陳泰源／屋主一句「我惜售」！交易秒泡湯 揭密買方最討厭的話術
案例 1 你惜售 我就不買了
某位屋主想賣掉目前自住中的房子，不知道為什麼，賣了2 年還是賣不出去，而且開價也沒有特別高。某日，剛好我有一組買方，經過各項條件配對後，發現買方的需求跟這間房子蠻吻合，我就連絡屋主約看屋（這是我第 1 次帶看這間房子）。
一進屋內，買方看了客廳、餐廳、廚房、臥房……看過一輪後，還算有興趣，他當著屋主面前問我：「這間賣多少錢？」我把房屋總價和單價說出來，買方繼續問：「有降價空間嗎？」
屋主聽到了，在我回答之前搶先插話：「這間房子我非常惜售，沒有○○萬元，我是不會考慮喔！」買方聽完，轉身就走了。事實上，買方原本考慮買下，結果被屋主的「惜售」態度給打消念頭了。賣了 2 年還沒賣掉，原來是這個原因啊！
▼屋主搶先插話後，買方聽完轉身就走了。（示意圖／東森新聞張琬聆攝）
對賣家而言，市況不好時，壓力會比較大，例如投資客的房貸寬限期已到，或者是手中資產持續縮水，此時，你有房子，但我有現金，有現金才是老大！對許多靠自己打拼、累積購屋資金的買家來說，社會歷練足夠，對於「惜售」這種話術早就百毒不侵。
案例 2 等下次我再考慮
我帶某個客戶去看房，那間房子是屋主自住，買方看得相當仔細，看完之後就跟屋主坐下來，在客廳閒聊起來。
屋主見買方似乎很有興趣，於是當著我的面跟買方說：「我還沒有跟泰源講，其實另一家仲介已經收了斡旋金，只是價格我不滿意，目前仍在洽談中，可能最近就會有結果，如果妳有考慮，要快點決定，不然我就要賣給別人了。」
▼屋主用已收斡旋金的說詞，想逼買方趕快決定。（示意圖／東森新聞攝）
買方聽了之後，態度依舊相當客氣，可是離開現場後，就對我說：「請你去跟屋主說，既然有人在洽談，就祝福他。萬一沒談成再來找我，不過，即使沒有其他競爭者，也要看我是否還想買這間房子。」
賣房你該這樣做：價格交給房仲來應付
買家考慮是否出價談時，最討厭遇到的情境就是，屋主或房仲使用「有競爭者出現，你是否要加價？」這種迫使買方趕快決定的講法，這通常會收到反效果。
因此，屋主想賣目前自住的房子時，面對買方提出關於房子的任何問題，都可以回答，唯獨價格，強烈建議交給房仲來應付，因為房仲跟屋主都希望房子被賣掉，絕對處於同一陣線，請屋主不要多慮。
▼房仲跟屋主都希望房子被賣掉，絕對處於同一陣線。（示意圖／台灣房屋資料照）
房仲絕對比屋主更熟悉買方的個性、想法，會更清楚該怎麼應對進退。房仲進屋前對買方說了什麼，只有房仲清楚，屋主一句無心的回答，可能就破壞掉房仲辛苦的「鋪陳」。
屋主不可能跟買方說：「我要被斷頭了、我要跑路了，拜託你跟我買房子！」這樣的話；同樣的，「我不是一定要賣、價格沒到多少不會考慮出售」之類的惜售話語，也一樣別說！
房仲必學訣竅：屋主喊惜售 多會造成反效果
房仲賣房子，很不喜歡銷售屋主自住中的房子，擔心屋主既想享受房仲帶來的客戶與服務，又想讓買方知道屋主自住，而跳過房仲私下成交，以省下服務費。
▼房仲賣屋最怕屋主想私下成交。（示意圖／東森新聞張琬聆攝）
最傷腦筋的是，屋主急於向買方表示：「我的房子有多好，我好捨不得賣。」在房地產飆漲的年代，惜售這招或許對少數人有效，但大部分情況只會造成反效果。
屋主的想法可以理解，就算是急售，多半愛面子，面對買方總會裝成不急、不缺錢的樣子，賣房子就好比嫁女兒，好捨不得。而且屋主通常會觀察買家的表情、看屋的反應，發現買方有意願時，當然希望能賣出更好的價錢，以為展現高姿態，就能把價格守住，其實，這樣的舉動很容易把買方嚇跑。
--
●以上言論不代表東森新聞立場。
●本文摘自／《一眼看穿房仲賣屋手法》／陳泰源／金尉股份有限公司
●作者介紹 陳泰源
現職：東龍不動產專任委託部經理
資歷：2010年7月踏入不動產仲介買賣及租賃業至今，逾12年。
著作：《一眼看穿房仲賣屋手法 讓房仲為你賣命》、《省出一棟房 24招易上手的存錢絕技》
（封面示意圖／東森新聞張琬聆攝）
